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La charla estuvo liderada por Isaac Soto y Alejandro Beauroyre con el tema de ventas puesto en la mesa. Asistieron líderes empresariales y representantes del gremio inmobiliario.

Ale Campos / Klever Tee Time

El martes 12 de mayo se llevó a cabo el primer Klever Talks, un foro de expresión dedicado a empresarios de alto nivel, cuyo objetivo es entablar un diálogo íntimo y agradable con empresarios de cualquier sector sobre temas relativos al éxito, desarrollo y consolidación de sus empresas. 

En esta ocasión, la charla estuvo a cargo de dos grandes empresarios queretanos, Isaac Soto, Profesional en marketing, publicidad y CEO de Grupo Smart Results y Alejandro Beauroyre, Especialista en ventas, prospección, liderazgo e innovación estratégica; autor de 3 libros de negocios el cual destaca “Prospectar es la clave”.

El tema: “Razones por la cual hay escasez de buenos vendedores”, del que se desprendieron tópicos importantes como capacitación, liderazgo, cultura comercial, programa de incentivos y el contexto que vive actualmente el medio empresarial respecto a las ventas. 

Durante la charla, Beauroyre, expuso los principios fundamentales enfocados a ventas, que deben considerarse como una brújula tanto para empresarios como para el equipo de ventas pensando siempre en el beneficio de los clientes. A su vez, los invitados expusieron algunas de sus inquietudes sobre la capacidad y competencia de los vendedores, así como los perfiles ideales para obtener el éxito comercial.

Este primer Klever Talks, tuvo lugar en el exclusivo 52-60 Open Kitchen en compañía de destacados empresarios del sector industrial, inmobiliario y representantes de la Cámara Nacional de Vivienda (CANADEVI). 

En los últimos años, Querétaro se ha erigido como un referente de desarrollo económico en México. De acuerdo con el INEGI, la economía queretana se ubicó como la séptima economía que más creció en el país en el periodo 2007-2017.

Asimismo en 2020, el colectivo México, ¿Cómo Vamos? integrado por instituciones como el CIDE, UNAM, ITAM, Harvard, entre otras, la puso como una de las cinco más prósperas en el último lustro, ocupando hoy en día el segundo lugar a nivel nacional en salario promedio, con 417.82 pesos diarios, superior a la media del país que es de 373.22 pesos.

Ante esta situación, Klever Tee Time considera fundamental dar pie a la creación de este tipo de foros que extiendan el conocimiento de los líderes empresariales a través de una experiencia integral con la presencia de marcas premium y charlas con los mejores speakers en temas de negocios y golf que sumen en el desarrollo y consolidación de sus empresas como agentes económicos que otorgan empleo y magnifican la calidad de vida de todos los queretanos.

Agradecemos la presencia y colaboración de nuestros patrocinadores. 

52-60 Open Kitchen, con la excelencia gastronómica y servicio que los distinguen. Asimismo, reconocemos a Concordia, producciones audiovisuales porque gracias a su calidad,  Klever Talks cerró con broche de oro una velada de charla, negocios y éxito.

Vender tu negocio puede cambiate la vida.

Klever Tee Time / Redacción

Pasar a tu próximo desafío, con la certeza de que sus clientes y tu equipo están bien cuidados, es una perspectiva emocionante que probablemente ha pasado por la mente de muchos propietarios de pequeñas empresas.

Cuando esté listo para hacerlo, querrá moverse con rapidez, pero muchos factores pueden detenerlo. Un mercado lento, más vendedores que compradores o incertidumbre son cosas que no puedes controlar, pero hay cinco en particular que puedes.

A partir de la experiencia de primera mano de este proceso, aquí hay cinco formas de preparar tu pequeña empresa para la venta.

Construye una marca más grande que tú

Las empresas promedio logran un precio de venta basado en un múltiplo de ganancias. Las grandes marcas fijan su propio precio. Si tu empresa tiene fortalezas más allá de su balance, se destacará por las razones correctas. Una sólida presencia en línea, que incluye una impresionante primera página de Google, y una excelente reputación con innumerables clientes leales, le muestran al comprador que existe un enorme potencial de crecimiento, que es probablemente la razón por la que lo comprarán.

Sin embargo, la marca no debe vincularse demasiado a una sola persona. Si eres la cara de tu negocio, considera la posibilidad de incorporar a otros a la mezcla.

Crear manuales de procesos

Parece paradójico que la creatividad requiera rutina, pero es así. Las ideas que cambian el juego y los experimentos revolucionarios salen del orden, no del desorden. Una existencia libre de desorden da espacio para pensar y su negocio no es diferente. No deje al azar un servicio excepcional. No deje ningún aspecto de su negocio a decisiones ad hoc. El caso por caso no se escala y la mayor parte de lo que sucede en tu negocio ya sigue un proceso. Si el proceso está solo en la mente de usted o de su equipo, hay un problema.

Creea manuales para todos los aspectos del funcionamiento de tu empresa. Desde cómo atiende el teléfono hasta cómo crea propuestas o actualiza su sitio web. Desde lo que sucede durante la semana después de Navidad hasta cómo crea una campaña de correo electrónico o entrevista a un nuevo empleado. Toma cada proceso y cree un procedimiento operativo estándar (SOP). Compártelas con tu equipo y solicita comentarios. Haga de estos documentos la base de su trabajo y mejórelos con regularidad. Cree una máquina bien engrasada que alguien tenga la suerte de poseer.

Asegúrese de que los procesos hábiles se extiendan hasta la debida diligencia y la finalización de la venta. Sea un sueño trabajar con él preparando la información requerida antes de lo previsto. Le recuerda al comprador por qué lo está comprando y reduce el riesgo de que su trato no se concrete debido al papeleo.

Identificar el conocimiento tácito

Un activo no cuantificable de cualquier empresa es el conocimiento almacenado de forma segura dentro de las cabezas de tu equipo. Permanece allí hasta que se necesita para una pregunta o situación específica. El problema es que es posible que no se dé cuenta de la cantidad que hay allí y no se puede comprar. Si los acertijos diarios requieren un don para resolver, hay conocimiento tácito a su alrededor. Hacer que una empresa esté lista para la venta significa encontrarla y compartirla. Enseñando a todos los trucos. Mejora de las habilidades en todas las áreas.

Si ha sido el director de su empresa desde sus inicios, tendrá un conocimiento tácito asombroso sobre cómo funcionan las cosas. El problema es que eso puede asustar al comprador. Se preguntarán qué caerá una vez que no estés cerca. Hágase excedente de los requisitos al llevar un registro de cada vez que responda una pregunta o enseñe algo. Siempre que supere un obstáculo que otros no hayan tenido, o detecte algo que se les pasó por alto, anótelo. Saque el conocimiento de su cabeza y guárdelo en un documento que sea ampliamente compartido.

Haz que todos sean líderes

La visión de una empresa brillante es aquella en la que cada empleado sea un líder. Aunque es posible que no tengan un título de C-suite o que no sean jefes de departamento, se hacen cargo de su función y responsabilidades y se enorgullecen de realizar su mejor trabajo. Como un verdadero líder, no tienen miedo de pedir ayuda o una segunda opinión; no son preciosos ni están a la defensiva. Los equipos llenos de líderes superan a los llenos de seguidores.

Además, los compradores quieren que los miembros del equipo se apropien de sus roles más allá de una fase de transición, para ayudar a llevar el negocio a nuevas alturas sin esperar instrucciones. Los compradores quieren más que números y productos; están buscando comprar personas excelentes que puedan adaptarse excepcionalmente a una nueva visión.

Los miembros del equipo que necesitan cuidado de niños no son propicios para un negocio vendible. El mismo trabajo requiere el doble de mano de obra y los estándares se deslizarán sin que usted se dé cuenta. Los letreros no serán detectados, los problemas no se resolverán y la calidad se deslizará por sus manos como arena. Identifique sus eslabones más débiles y mejórelos sin descanso. Convierta a cada miembro en un líder y comience con el más lejano. Capacitar, desarrollar, empoderar. Empuje a su gente para que se supere a sí misma y vea de lo que son capaces.

Saber lo que quieres

Antes de reunirse con cualquier comprador, sepa qué tipo de trato aceptará. ¿Cómo se ve una adquisición exitosa? Tal vez tenga un número en mente, pero es flexible para quedarse durante una ganancia. Quizás quieras escapar lo más rápido posible. Tal vez desee liberar efectivo o tal vez esté buscando crecimiento y aceptará una compra de acciones. Haz algunas valoraciones y juega con tus opciones.

Desarrolle una comprensión clara de lo que quiere, lo que no quiere y lo que hay para la parte compradora. Cuanto más crea en su negocio, más creerá que alguien más tendría suerte de poseerlo. No esté desesperado por irse. La indiferencia es una mano fría y cuanto más sepa lo que quiere de un trato, más podrá establecer sus términos y dejarlos para su consideración. Las posiciones de negociación más sólidas las mantienen aquellos que pueden alejarse. Sea feliz de quedarse pero listo para partir.

Cree una postura sólida y prepare su negocio para la venta mediante la producción de manuales de procesos, haciendo crecer un equipo de líderes que representan su marca y no bloqueando el crecimiento del negocio. Cree una marca de la que se sienta orgulloso de poseer y los compradores también harán cola para poseerla.

Desafortunadamente, parte de la estrategia empresarial parece consistir en esconder esas feas verdades bajo la alfombra y presentarse como los líderes amantes de los negocios que nuestros y clientes esperan que seamos.

Klever Tee Time / Redacción

Tal vez un vistazo a las partes más profundas y oscuras de empresarios , aspirantes o clientes , y a empatizar mejor con el viaje empresarial que tiene lugar a puerta cerrada. Te sorprenderá lo que encontrarás.

Secreto 1: Las personas enfadadas suponen una amenaza aterradora

Por muy bueno que sea tu producto o servicio, si juegas al juego empresarial durante el tiempo suficiente, seguro que de vez en cuando te encuentras con clientes insatisfechos -o quizás, insatisfechos-. Como empresarios responsables del éxito de nuestro negocio, nuestra primera reacción ante un cliente insatisfecho debería ser una auditoría interna. ¿Nuestro producto se ha quedado corto y no ha cumplido con lo prometido? ¿Nuestro marketing hizo declaraciones falsas o promesas elevadas que no pudimos cumplir?

A veces la auditoría interna revelará que el cliente insatisfecho era un caso aislado y no era culpa de la empresa. A veces, personajes desagradables y malintencionados con tendencia a hacer ruido y causar estragos se abren paso en su embudo de ventas o en su lista de clientes. Estos clientes son los “odiadores” que los empresarios no están acostumbrados a esperar, y a diferencia de los odiadores de las redes sociales que pueden ser “bloqueados”, estos tipos pueden tener un impacto negativo significativo en la reputación de su empresa.

En el mundo actual de la “cultura de la cancelación”, en el que el público se pone rápidamente del lado de los individuos frente a las empresas, las disputas con los clientes, las devoluciones, las reseñas negativas, los comentarios despectivos e incendiarios y los anuncios falsos pueden pesar mucho en la mente de los propietarios de empresas.

Cuando la sociedad afirma que “el cliente siempre tiene la razón”, se da a la gente un poder ilimitado (ayudado por su amplio e inmediato alcance mundial a través de las redes sociales) para mutilar permanentemente la reputación de una empresa sin permitirle un trato justo. Este miedo hace que los empresarios caminen, hablen y hagan marketing sobre cáscaras de huevo, agachándose para apaciguar incluso a los clientes más exigentes, simplemente para proteger su frágil reputación de los caprichos de los furiosos guerreros del teclado y los pseudoinfluenciadores que buscan la atención de una pelea digital.

Secreto 2: Los picos de ventas generan inseguridad

Esto puede parecer contradictorio para un no-empresario, pero tener nuestro mejor mes en ventas no es en realidad el logro más bienvenido. Por supuesto, queremos ventas: es una métrica clave para el éxito del negocio, y cuantas más, mejor. El problema es el siguiente: cada pico de ventas o hito elevado marca un nuevo récord personal (PR); eso significa que nos exigimos a nosotros mismos un nuevo y más alto estándar empresarial.

¿El problema de los estándares elevados? Son más difíciles de igualar o superar. En lugar de que el hito de ventas nos infunda confianza en nuestra capacidad para “volver a hacerlo” o superar este logro el mes que viene, muchos empresarios se enfrentan a un problema irresoluble que impregna todos los negocios: la incertidumbre.

Ser empresario significa sentirse cómodo -o al menos acostumbrarse- a los inciertos altibajos de la propiedad de un negocio. Las ventas del mes pasado no garantizan las del mes que viene ni nuestra capacidad para volver a alcanzar ese impresionante hito en los ingresos. Sin embargo, crean una mayor presión para intentar hacerlo, acompañada de intensos sentimientos de vergüenza y fracaso si no somos capaces de recrear o superar ese elevado rendimiento. Esa inseguridad persigue a muchos empresarios todos los días, especialmente después de su mejor mes de ventas.

Secreto 3: El plan de negocio universal a 5 años

Se supone que los emprendedores deben tener un plan: de tres meses, de seis, de dos, de cinco, de diez y más. Y muchos de nosotros lo tenemos, más o menos. Tenemos planes provisionales: pueden ser increíblemente detallados, hasta la fecha de lanzamiento de futuros productos, o pueden ser más generales, con objetivos mensuales o trimestrales.

Sin embargo, hay una cosa que todos tenemos en común: ninguno de nosotros tiene una idea real de cómo será nuestro negocio (o nuestra carrera, en realidad) en los próximos cinco años.

Planificamos y luego la vida pasa, como el viaje de la mayoría de los seres humanos en el mundo actual. La diferencia para los emprendedores es que hemos creado la ilusión de que poseemos algún elemento mayor de certeza en torno a lo que nos depara el futuro, y nuestro plan de 5 años está claramente definido, es férreo y está respaldado por diez discos duros externos y tres nubes para garantizar que se haga realidad.

La verdad es que los empresarios no son adivinos y no tienen ventaja sobre los demás a la hora de determinar lo que nos depara el futuro. La mayoría ni siquiera estamos seguros de que nuestras empresas seguirán existiendo en los próximos cinco años. Incluso los que hemos experimentado años de crecimiento y éxito continuos a veces nos preguntamos si nuestra fiebre del oro de las ventas es un pozo fugaz que se secará inesperadamente y nos dejará rascándonos la cabeza y de vuelta al punto de partida.

Secreto 4: Todos apuestan (a menudo con miles de dólares)

Cuando piensas en un jugador profesional, probablemente te imagines a un tipo de mediana edad en un casino con el pelo peinado hacia atrás y un puro colgando de la comisura de los labios. Si estoy totalmente equivocado, probablemente sea porque sólo he pisado un casino una vez; estoy demasiado ocupado apostando a la manera empresarial: con nuevos productos y campañas de marketing.

Permítanme disipar el mito utilizado para catapultar a los empresarios a un elevado pedestal dorado, construido para los líderes mundiales y los titanes de la industria: No, no somos adivinos y no sabemos lo que va a pasar con nuestra próxima gran campaña de marketing o el lanzamiento de un nuevo producto. ¿Los resultados de esa decisión de 20.000 dólares que acabamos de tomar? Es una sorpresa, tanto para nosotros como para los demás. En serio.

Como empresarios, tenemos que asumir riesgos calculados. El hecho de que sean “calculados” no significa que vayan a terminar a nuestro favor. “Calculado” significa simplemente que hemos sopesado los pros, los contras y hemos determinado la cantidad que estamos dispuestos a perder en caso de que este negocio desconocido se vaya al traste. Y sí, a veces nos jugamos miles de dólares en nuevas campañas, productos, asociaciones e iniciativas, y no salen según lo previsto.

Ser un “empresario experimentado” no te hace inmune a un lanzamiento fallido o a un producto no rentable. Nos pasa incluso a los mejores. ¿Cuántas naves espaciales de Elon Musk tienen que explotar en pleno lanzamiento para que nos demos cuenta de que los fracasos son una parte normal de la vida y de los negocios, incluso para los empresarios más experimentados y consumados?

Secreto 5: Este es súper Intenso

¿Recuerdas que acabo de decir que el fracaso es una parte normal del proceso empresarial, especialmente cuando apostamos nuestro presupuesto y tiempo de marketing en nuevas empresas y campañas que pueden fallar totalmente? Y lo que es peor: cuando los empresarios fracasan, asumimos que todo el mundo lo sabe y se ríe directamente de nosotros, aunque nadie fuera del equipo central de nuestra empresa privada debería tener acceso a esas estadísticas de ventas e informes financieros…

Como emprendedor que ha experimentado una buena cantidad de fracasos, puedo dar fe de que cuando un nuevo producto se lanza con resultados mediocres, nos sentimos totalmente expuestos, como si nuestro fracaso fuera transmitido para que todos lo vean. Después de hablar con docenas de empresarios que se han enfrentado a innumerables fracasos propios, puedo confirmar que no estoy solo. Algunos lo ocultan mejor que otros.

Puede que intenten esconder el fracaso bajo la alfombra o pasar rápidamente a su siguiente lanzamiento, pero secretamente se sienten avergonzados, como si su público y el mundo acabaran de verlos como lo que realmente son: un charlatán sin cualificación. Sí, se sienten como charlatanes, impostores y pseudoprofesionales que no merecen el título de “empresario” cuando un nuevo producto fracasa o un lanzamiento sale mal.

¿No debería un “empresario” saber más?

¿No debería su título de “director general” otorgarle la sabiduría necesaria para elegir los productos adecuados, planificar las estrategias de lanzamiento correctas y ejecutar esas campañas de manera que se traduzcan en un flujo continuo de éxitos y beneficios?

Los empresarios a menudo se preguntan cuánto tiempo pasará hasta que se les “descubra” como los charlatanes poco cualificados que son en realidad, y temen ser tan buenos como su último lanzamiento.